鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求，接着提出较小、较少的要求，在心理学上被称为“拆屋效应”。

《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼曾做过一个实验，假扮成县里青年咨询计划部门的工作人员，到大学校园里去问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园。要与一群年龄各异的少年犯一起在公共场所呆上好几个小时，而且也没有任何报酬，这对于大学生们来说当然是没有什么吸引力的。结果也正像我们所预料的那样,绝大部分人（83%）都拒绝了这个请求。但当他们用一种不同的方式对同一所学校的学生提出这个问题时，却得到了截然不同的结果。

在邀请大学生们作为义务管教员去动物园之前， 罗伯特·西奥迪尼先提出了一个更大的请求：在至少两年的时间里，每周花2个小时的时间为少年犯们提供咨询服务。当然所有的人都拒绝了那个极端的请求。在他们拒绝了那个请求之后，才提出了这个小一点的、参观动物园的请求。这一次，由于参观动物园的请求是以让步的形式提出来的，成功率明显地提高了，答应去动物园的学生人数是原来的3倍。

我们不难看出，先提出一个不合理要求，再提出一个相对较小的要求，那么这个较小的要求更容易被人接受。这里面的缘由是什么呢？

“拆屋效应”的产生可能由于：在面临不希望发生的事，同时有两种心理机制启动，一是设法采取一些措施避免事情的发生，二是开始调整内在的心理矛盾，准备接纳要会发生的事实。如果在调整进入平衡状态时，出现的一个新的选择与内心平衡状态相近时，就很容易被内心接纳。

既然“拆屋效应”有如此妙用，那我们在日常生活中又该如何应用呢？

1.提要求善于“狮子大开口”

所谓“狮子大开口”其实就是对对方提出较大的要求，这个要求可能很离谱、可能会超出对方的想象，但是如果没有这个大的要求，也就很难满足小的要求。

2.摆出自己的底线。

你的底线是什么关系到你能否让对方信服于你。

3.善于让对方对比选择。

在利益面前，人最擅长的就是做选择。这种选择不仅仅是给对方指了出路  也让对方明白哪一个选择才是对自己最有利，暗示他们按照自己的想法去做。

4.不给对方缓和的机会。

在谈判当中，如果不表现得有气势一点,就会在心理上弱于对方，也就会处于弱势。那么如何才能表现得有气势呢?那就是不给对方缓和的机会和时间。

一句“退一步海阔天空”说得不错，但未免有些无奈。如果是在“狮子大开口”后的退一步呢，既保证了自己的既得利益，又显得尊重了对方,实在不失为一个好办法。提醒一句，在“拆屋”的同时，也不要忘记“开天窗”。